業種ライフライン系
実施サービスリスティング広告の運用代行
課題管理画面の調整ではCVRを大きく改善できない状態
実施施策LPにコンテンツを追加
成果CVR 2.6倍、CPA 48%低下

施策実施背景

リスティング広告の運用代行を担当したお客様の事例です。売上を上げるにはCVRの向上が必須でしたが、長期間運用をおまかせいただいていたため、管理画面だけの調整では大きな改善が難しい状態でした。

そこでLPの改善のご提案して実装した結果、CVRは2.6倍、CPAは48%の抑制に成功し、売上UPに貢献することができました。

施策詳細

ヒートマップツールの情報とユーザーの価値観を元に改善を進めました。方針は以下の通りです。

  • ユーザーの価値観：誠実な会社であるかを重視するため、信頼感を醸成できるコンテンツを追加
  • ヒートマップ情報：クリック率が高い箇所を改善

ユーザーの価値観を元にした改善

最優先でご提案したのがファーストビューの改善です。ユーザーの価値観を調査したところ、相場より明らかに高い価格で施工する悪徳業者がいるので、不安な気持ちで業者を探していると仮説を立てました。

よってユーザーは信頼できる会社なのか不安な状態でLPに遷移されると想定し、以下のようなコンテンツを追加し、とにかく信頼できる会社であることをファーストビューで表現しました。

  • 商品価格が適正であること
  • 保証期間が通常の会社より長いこと
  • 実績も豊富であることを具体的な数字で表現

改善前は価格が安いことを強く訴求したLPだったので、怪しいと感じられてしまい離脱され、CVRの悪化に繋がっているのではないかと考えていました。

これらコンテンツで優良業者であることを認識して頂いた状態で、更に信頼感を強めるため、悪徳業者の見極め方を説明するコンテンツを直下に設置しました。見積もりの確認方法や営業トークで出たら注意すべきフレーズなどを説明しています。

ヒートマップ情報を元にした改善

クリック率が高い箇所をヒートマップ情報を元に特定し、付近のコンテンツを以下のように改善しました。

①電話問い合わせボタンに通話料無料と明記

最も高かったのが電話問い合わせボタンです。0800の電話番号でしたが通話料が無料であることが明記されていませんでした。0800はフリーダイヤルである認識をユーザーができていない恐れがあると想定し、赤字で大きく「通話料無料」と記載をしました。電話ボタン付近に実績数を表示し、躊躇なく問い合わせしやすいように対策もしています。

②メーカー毎にイチオシ商品を1つだけ紹介

2番目にクリック率が高かったのが商品詳細を確認できるページリンクです。複数の商品が掲載されていましたが、ユーザーからすれば違いがわからず、どれを選ばよいか悩み離脱する場合もあると想定し、メーカー毎にイチオシ商品を1つ取り上げ、商品説明文を追加し目立たせるようにしました。

③手書きアンケートの追加

3番目に高かったのが施工事例の説明ページです。改善前はフリー素材の人物写真がアイキャッチで、信ぴょう性が私から見れば薄いと感じました。そのためお客様に実際にアンケートを手書きで書いていただき、その写真に変更することで信頼感を向上を図りました。

まとめ

以上のLP改善を実施して、CVRが2.6倍、CPAは48%低下に繋がりました。優先してやるべきは管理画面の調整であると考えていますが、長期間運用させていただくと、これだけでは大きく改善できる箇所が少なくなってきます。

そのためLP改善は成果を上げるうえで重要ですが、弊社は管理画面の調整に限界が来た時や、絶対改善したほうがいいと判断できる時だけ行っています。というのもお客様やその関係者が作ったものに指摘をすることになり「成果が悪いのはあなたが作ったページのせいですよ」と間接的に言っているのと同じで失礼だと思っているからです。（希望がある場合は除きます）

成果の大きな改善に繋がる施策から優先してやることはロジック的には間違いではありませんが、お客様のことも思いやりながら仕事をして、長くお付き合いできればと弊社は考えています。