目的

端的にいえば、目的達成に有利な戦略を立てるために行います。
市場構造を調査して、どうすれば少額の投資で大きな成果が出せるのかを把握します。専門用語で言うとバリュープロポジションを見出すのが目的です。

戦況分析を怠ると、大きな投資をしないと成果が出せない費用対効果の低い戦略を立ててしまう恐れがあります。自身の経験や戦争論で有名なクラウゼヴィッツも提言している通り「戦略の失敗は戦術で補えない」と思っているため、非常に重要な取り組みです。

水は高いところから低いところに流れます。水を低いところから高いところに流すことは不可能ではありませんが、多くのエネルギーが必要です。
自然の摂理と同じく、Webマーケティングも市場構造に逆らうことも不可能ではありませんが、膨大な投資が必要になります。市場構造を無視した戦略を推し進めても成功することは難しいです。

そのため、戦況分析で失敗に起因する可能性のあるポイントを見つけるのと同時に、味方につけられるような要素はあるかを考えます。私たちはお客さんの大切なご予算を失敗する施策に投資するなんてことはあってはならないと思っているので、事前調査を念入りに行なっています。また単なるWebマーケティング代行会社ではなく、経営や事業のことも相談していただける会社でありたいと思っているため、会社と事業の理解を徹底して行います。

かつての戦国武将たちが地の利を得て戦を有利に進めたように、Webマーケティングにおいても市場を理解して有利に進めていかなければ大きな成果は得られにくくなってしまいます。勝てる確率の高い戦略を取ることはとても大切だと思っています。

実施方法

一般的な戦況分析のフレームワークである3C分析を主に用います。
実際はお客様のビジネスや目的によってやり方や使うフレームワークは異なりますので、参考程度までにご覧ください。

3C分析とは簡単にいうと、下記3つのポイントを確認してビジネス環境を理解しながら、バリュープロポジションを明らかにするものです。

  1. Consumer(消費者の理解)
  2. Company(自社の理解)
  3. Competitor(競合他社の理解)

バリュープロポジションとは、自社が提供できて競合他社が提供できない、顧客が求める独自の価値のことです。これが明確になほどマーケティング活動を通して伝えるべき方向性が明確になり、訴求メッセージが作りやすくなるので顧客に選ばれやすくなります。

目的次第でバリュープロポジションは異なってくるため、基本的に目的を決めてから固めていきます。

今後の工程では、バリュープロポジションを軸に「誰」に「何」を「どうやって」伝えていくのかを細かく定めていきます。

ここからは3C分析でどのように調査をしているかをポイント毎に説明していきます。なお、お客様から会社の様々な情報を共有いただくことになりますので、ご容赦いただけると幸いです。

1. Consumer(消費者の理解)

定量と定性の調査を行い、どんな人にどのような価値を提供すれば目的が達成できるかを明確にしていきます。

①定量理解

消費者の年齢、性別、収入、購入頻度、LTV、市場規模、市場の変化など数値データ元に広く全体像を把握していきます。どのような人がターゲットなのか、売れるといくら利益が出るのか、市場は伸びているかといったことを調査します。

②定性理解

どんな価値観や悩みを持っているのか、日常的にどんなことに関心を持っているのか、それはなぜなのか。などの消費者ニーズを定性的に把握していきます。数値で表すことが難しい感覚的なことを調査します。

2. Company(自社の理解)

お客さんの会社を理解します。どんな戦略を元に経営されており、強みや弱みを理解した上で効果的な戦略を打ち出していきます。

①会社の全体戦略の理解

お客さんが全社的にどのような戦略をとって経営をされているか確認します。会社の方針に反した戦略を取ることは、水の流れに逆らって泳ごうとするようなもので非常に非効率です。強みに沿った戦略を立てるためにも全社戦略を理解します。

②強み・弱みの理解

競合他社と比較してどのような強みと弱みがあるかを把握します。価格の違い、サービス品質の違い、対応ニーズの違いなどを列挙していきます。仮に目立った強みがない…。ということであれば今後創り出していくべき強みはどのようなものかを決定していきます。

③自社の立ち位置を把握する

下記の競合他社の理解するのと同様に、お客さんが業界でどのような立ち位置にいるかを把握します。これにより競合より優位に立つためにどのような戦略を取るべきかを明確化します。

3. Competitor(競合他社の理解)

ライバル会社の戦略を把握し、どのような戦略であれば競合に埋もれることなく攻められるかを把握します。

①直接競合を特定する

消費者からみてお客さんと直接比較されるライバル会社を特定します。マクドナルドで例えると、モスバーガー、ロッテリア、フレッシュネスバーガーが挙げられます。

②関節競合を特定する

同じ商品やサービスでなくても、同じ価値を提供している会社を特定します。同様にマクドナルドで言えば、吉野家やスターバックスも関節競合になるでしょう。手軽な食事を提供する。店内で落ち着いた時間を過ごす。といった価値をこれらの会社も提供しています。

③競合の戦略、特徴を把握する

上記競合をリストアップした後に、それぞれの戦略や特徴を把握します。
主に以下のような項目を一覧表にまとめ、可視化できる状態にしてどんな戦略を立てるべきか、立てないかを明確にします。

  • 強み
  • 対応ニーズ
  • 提供価値
  • ターゲットユーザー
  • サービス、商品の料金
  • 口コミ

以上の3つを一覧表にしてバリュープロポジションが把握できたら、目標を詳細に決めていきます。