リスティング広告で得られる効果と結果を出すためのコツ

リスティング広告はWeb広告の中でも即効性があり費用対効果が高いため、最も効果が出やすいと言われている広告です。粗利・利益率が低くかったり、リピートされづらい商材でなければ赤字になることは少ないでしょう。

資料請求や問い合わせ、商品購入など購買に繋がるアクションを求めるのであれば、これほどうってつけの広告はありません。

ただし広告の運用方法に問題があったり、効果測定がなされていないと、本来のリスティング広告の力が発揮できず、費用対効果が悪化してしまいます。そのため、ただ配信すれば効果が出るわけではありませんので注意が必要です。効果が出ていない場合はこれらに問題がある可能性が高いです。

この記事ではリスティング広告で得られる効果を例を交えて紹介しつつ、効果が出ない場合に見るべきポイントをお伝えします。

自社商材にリスティング広告は有効なのか知りたい、配信中だけど期待するほど効果が出ておらず不安な方はぜひご覧ください。

1. 【業種別事例】リスティング広告で得られる効果

はじめに業種別でリスティング広告を配信して得られる効果がわかる事例を3つずつ紹介します。弊社が入り、うまくいっている事例の抜粋ではありますが、このような効果が期待できる広告だということを理解していただければと思います。

CPAの箇所が問い合わせや商品購入を獲得するのにかかった費用になりますので、費用対効果はここを見て判断ください。

1-1. BtoC

①給湯器交換

月額広告費	CV（問い合わせ）	CPA	クリック数	CPC
¥2,720,986	168件	16,211円	7,123	382円

CPAを低くおさえられ、CVを取れば取るだけ黒字になる好循環が作れた事例です。競合性は高いですが、給湯器は粗利率、緊急性が高く、リスティング広告ととても相性の良い商材です。

②食品通販

月額広告費	CV（商品購入）	CPA	クリック数	CPC
¥542,520	447件	¥1,215	4,521	¥120

平均商品単価5,000円ほどの食品通販です。特需の影響もありますが1ヶ月で450件近くをリスティング広告だけで売り上げました。需要の高まる時期にスポットで配信することで費用対効果を大きく高めた事例です。

③葬儀

月額広告費	CV（問い合わせ）	CPA	クリック数	CPC
¥651,035	52件	¥12,512	1,045	¥623

複数のグレードを取り扱う葬儀です。地域名✕葬儀で検索するユーザーに的を絞って配信した結果、CPAを低く抑えることに成功しました。葬儀も緊急度が高い商材のためリスティング広告と相性は良いです。

1-2. BtoB

①税理士

月額広告費	CV（問い合わせ）	CPA	クリック数	CPC
¥1,014,210	96件	¥10,542	2,865	¥354

小規模事業者をメインとした顧問税理士です。確定申告時期が近い時期に需要が増えたこともあり、問い合わせを効率よく獲得できました。税理士は長期契約に繋がればLTVは高いため、リスティング広告と相性が良いといえます。

②看板製作

月額広告費	CV（問い合わせ）	CPA	クリック数	CPC
¥503,248	77	¥6,544	3,544	¥142

店舗看板を主に制作されている看板屋です。商品によって粗利が大きく異なるため、できる限り粗利の高めの大型看板を求めるユーザーのクリックを流入するよう運用しました。

③電子部品の卸

月額広告費	CV（問い合わせ）	CPA	クリック数	CPC
¥818,100	28	¥29,462	5,454	¥164

特定機械の製造に用いる電子部品の卸です。契約が決まると長期になり大量発注が見込めるため、LTVで見るとかなりCPAを抑えられました。ニッチですがニーズはある商材でうまくハマりました。

以上がリスティング広告で効果の出た商材の一例です。次からは効果の出やすい商材の特徴を紹介していきます。

2. リスティング広告の効果が出やすい商材の特徴

冒頭でお伝えした通り、リスティング広告はWeb広告の中でも即効性があり費用対効果が高い優れた広告ですが、どんな商材でも有効というわけではありません。

結論以下の条件を満たしていればリスティング広告の配信を検討すべきと弊社は考えています。多く当てはまるほど効果が出やすいと判断していただいて結構です。

特に1と2はどちらかに当てはまっていないと失敗するケースが多いため注意をしてください。

1. 粗利・利益率が高い
2. リピート率が高い
3. 緊急商材である

2-1. 粗利・利益率が高い

粗利・利益率が高い商材とは相性が良いです。リスティング広告はクリック課金方式で商材によって1クリックの相場はある程度決まっているため、これらが低いと広告費をペイすることが難しいからです。

例えば当社が行っているリスティング広告の運用代行もこれに該当します。会社によりますがLTVは100万円を超え、利益率もほぼ人件費しかかからないため高い傾向があります。ですので、ある程度広告費をかけても元を取ることは比較的容易のため、リスティング広告で集客する会社は多い印象です。

ただその分競合が多く、どこも入札価格を高めに設定するため、クリック単価は年々高騰しており、ある程度予算がないと勝負ができなくなっています。私の記憶する限りでは2015年くらいは1クリック1,000円程度だったのが、2022年の8月くらいには高いものだと3,000円を超える場合もありました。

いずれにせよ、粗利・利益率が高い商材を取り扱っているのであれば、リスティング広告の配信を検討することをおすすめします。特に競合がリスティング広告に参入していない粗利・利益率が高い商材であればめちゃくちゃ効果が出やすいはずです。

2-2. リピート率が高い

単発の粗利・利益率が高くなくとも、リピートされる商材であれば効果は出やすいといえます。

例えば1章で紹介した食品通販ですが、単発の粗利は2,000円程度と高くはありません。しかし食べたその日から味の虜になり、リピートされるお客様がたくさんいらっしゃるためLTVは高いです。

このように単発の粗利が低い場合でもリピートに繋がる商材は、リスティング広告で効果を出しやすいため配信を検討してみてください。

2-3. 緊急商材である

利用者が緊急を要する商材もリスティング広告で効果は出しやすいのでおすすめです。例えば以下が一例です。

• 葬儀
• 水道トラブル
• 鍵交換

リスティング広告は検索結果の最上部にサイトを掲載できるため、このような消費者が真っ先に検索行動を起こし、目についたページを見てすぐ検討する商材はコンバージョン率が高く、相性抜群です。

ただし消費者の心理に漬け込み、ぼったくりの高額請求はしないようにしてください。このような業者がはびこっていると昨今問題になっており、ニュースでも取り上げられています。

参考：「リスティング広告」知らず、高額請求の被害…消費者の弱みつく方法との声も

ぼったくりは短期的には効果が出て儲かりますが、長期的には信用を失い儲からなくなります。（仕事自体なくなりますからね）業界にも迷惑がかかるので絶対にやめましょう。

3.リスティング広告で効果が出ない時に見るべきポイント

ここからはリスティング広告を配信しているが効果が出ていない時に見るべき箇所を紹介していきます。結論から言うと以下4つを見てください。いずれかに問題があるはずです。

見るべきポイント	詳細
クリック数	100以下など少なすぎないか
コンバージョン率	1%を切るなど低すぎないか

効果を出すための改善内容の詳細を知りたい場合は下記記事をご覧ください。ここでは多くのケースに当てはまる事象に絞って解説します。
もう迷わない！リスティング広告の目的別改善手順と注意すべきこと

3-1. クリック数が少なすぎないか

効果が出ないと感じたらまずクリック数を見ましょう。配信してもクリック数が少なければ問い合わせや購入などには繋がりづらいです。

業種や目的によりけりですが、目安として100クリック集まっていないのであれば1件もコンバージョンが取れないことは全然ありえます。100未満であれば状況に合わせて以下の対応を行いましょう。

事象	検討施策
配信して日が浅いだけ	様子見する
予算が少ない	予算を増やす・入札価格の抑制・クリック単価の高いキーワードの停止
予算が使えてない	キーワード追加・配信エリア等ターゲティングの拡張

3-2. コンバージョン率が低すぎないか

クリック数100をゆうに超えていても全く効果が出ていないのであればコンバージョン率の改善が必要です。以下2つのどちらかに問題があるケースが大半のため、該当箇所を修正しましょう。こちらもコンバージョンポイントによりけりですが、1%を切っているようであれば改善の対象になるはずです。

事象	検討施策
キーワード・検索語句	ターゲットユーザーのニーズとズレているものがあれば停止、除外
広告文・ランディングページ	ターゲットユーザーのニーズとズレはないか確認して修正

これら2つ以外が問題ないのに効果が出ないという場合は、単価が低くかったりリピートされないなど商材自体がリスティング広告に適していない可能性が高いため、プロモーション戦略の見直しをおすすめします。

4. リスティング広告で効果を出すために知っておくべきこと

次はリスティング広告で効果を出すために知っておいてほしいことを紹介します。特にリスティング広告を始めようか検討している方は目を通して、未然に失敗しないように知識をつけておきましょう。

4-1. 効果が出るまでに時間を要する場合もある

予算やクリック単価などによりけりですが、配信して1週間など短期間では効果が出ない場合もあります。配信当初はクリックに繋がっている検索語句にニーズがズレているものが多い傾向があり、そもそもクリック数が少ないためです。

リスティング広告は運用型広告と呼ばれている通り、運用（クリック数やコンバージョン率を改善していく取り組み）をして効果を出していくものです。プロの代理店に任せる場合は、知識や経験があるため2,3日などですぐに効果が出る場合もありますが、原則調整をしながら効果を出していく広告だということを念頭に置いておきましょう。

私は経営者なので、なかなか効果が現れないと不安になるお気持ちはとてもわかりますが、短くとも1ヶ月単位で予算と照らし合わせて効果が出ているかどうか確認するのをおすすめします。配信期間が短い状態だと、3章でお伝えした通り、クリック数やコンバージョン率が低い状態であることも考えられるため、1ヶ月は見ておくとある程度信憑性のあるデータの元で効果検証できるはずです。

リスティング広告の運用については下記記事で解説しているので、どのようなことを配信中すべきか不明瞭であれば合わせて確認しておきましょう。
リスティング広告の運用とは？やるべき理由や実施内容を詳しく解説

4-2. コンバージョン計測は必ず行う

資料請求や問い合わせなどのコンバージョン計測設定は必ず行いましょう。リスティング広告経由で何件コンバージョンがあったかわからないと、効果検証が困難になってしまいます。

計測方法は別の記事で解説しますが、Googleタグマネージャーを利用すると設定が楽でおすすめです。

4-3. 予算が少ない場合は配信範囲をニーズの濃い部分に絞ること

リスティング広告に充てる予算が少ない場合は、コンバージョンに繋がるユーザーが検索する検索語句やメインの商圏に絞って配信すべきです。予算が少ないのにわざわざ当たる確率の高い的を狙う意味はありません。配信対象が広くなってもコンバージョン率が下がるような施策は実施しないようにしましょう。

リスティング広告の戦略の立て方と実行する上で重要なことの記事でも説明していますが、上記のように予算を分配してしまうと目的達成が遠のくケースも往々にしてあります。予算が少ない場合は効果の出やすいポイントに注力して配信することはとても重要です。

4-4. 除外キーワード登録を怠らないこと

特定の語句を含む検索に対して広告が表示されないようにする除外キーワードの登録は必ず行いましょう。怠ると場合によっては効果が著しく落ちることがあります。

実際お客様が運用されているアカウントの分析時に「除外キーワード登録さえしておけばもっと効果出ていただろうに…」と感じることが頻繁にあります。

具体例で説明すると、工務店案件のリスティング広告でクリックされている検索語句が競合名に集中しており、「注文住宅　エリア名」等狙うべきワードからはほとんどクリックされていなかった。ということがありました。

このようにリスティング広告は登録したキーワードと関連した検索語句に広告表示することがありますので、除外キーワードを登録しておかないと、意図しない検索で広告がクリックされてしまい費用対効果が悪化してしまう恐れがあるので注意が必要です。

登録手順など詳細は下記記事をご覧ください。
除外キーワードとは？効果の出る選び方と設定方法から理解すべき仕様

4-5. ランディングページに問題があると効果は出づらい

リスティング広告のリンク先であるランディングページに問題があると効果は出づらくなります。例を出しますが、ケーキが欲しくてケーキ屋に入ったのに価格はよくわからないし、味も美味しいのか判断しづらく、レジがどこにあるかわからないようでは購入せずお店を出てしまいますよね。

これと同じで送客したユーザーの受け皿であるページがわかりづらいとコンバージョンに繋がらないので効果は出づらくなります。そのため以下のようユーザーニーズをページが満たしているかを確認するようにしましょう。

• ページを開いてすぐになんの商品を取り扱っているかがわかる
• どんな悩みを解決してくれるかがわかる
• 価格がいくらかざっくりでもいいからわかる
• 問い合わせや資料請求等コンバージョンポイントは目立つ位置に設置する
• 事例があれば掲載する

どのようなLPにすべきかはLPがリスティング広告に必要な理由と格安で成果の出るものを作る手順で説明していますので、ぜひご覧ください。

さいごに. 本当に効果が出ない場合は撤退しよう

リスティング広告はWeb広告の中でも即効性があり費用対効果が高いため、最も効果が出やすいと言われている広告ですが、商材によっては相性が悪く向いていないケースもあります。よって効果が出ないと判断できる場合は撤退をおすすめします。

例えば格安家具などリピート購入されず、粗利も低めの商材であればリスティング広告ではなく、楽天やアマゾンなどのモールに出店したほうが費用対効果は高いことも珍しくありません。

目的は売上や利益を上げることなので、リスティング広告だけにとらわれず、様々なプロモーションの中で相性の良いものを選択することが重要です。

結果が出れば方法はなんでもよいと私は思っているので、リスティング広告はあくまで1つの手段として考えるようにすることをおすすめします。