今井悠人リスティング広告は少額から始めるべきです。そして少額でも成果は出せます。
具体的な金額で言うと、月額予算が10万円以下でも黒字化は可能です。私自身少なくとも50社以上で予算が10万や20万といった少額から運用代行をさせていただき、求められる成果を出してきました。
中には成果が順調に出て、20万円の予算を最終的に700万円まで増やして頂き、事業の成長に大きく貢献できた実績もあります。広告費をかけるほど売上も比例するように伸びていき、リスティング広告の費用対効果の高さを実感しました。
リスティング広告で少額でも成果を出すには以下のポイントを遵守してください。初めて運用をする初心者でも実施できる比較的簡単なものをピックアップしています。成果の出る箇所に予算を集中させられる状態を作るのが重要です。
| 分類 | 対応内容 |
|---|---|
| アカウント設計 | 検索連動型広告だけ配信する |
| Google広告から配信する | |
| 顕在キーワードのみ登録する | |
| コンバージョン計測を行う | |
| 運用 | クリック単価を下げる |
| 除外キーワードの登録 |
注意点として業種によっては、少額予算だとクリックが十分に集められず成果が全く出ないことも考えられるので、始める前に調査をして最低どれくらい予算が必要かはっきりさせておきましょう。
この記事では少額からリスティング広告を始めるべき理由や成果を出すための鉄則をご紹介します。少額で代理店に任せる際に気をつけることも説明していますので、自社運用代理店運用問わず、少額のリスティング広告配信を検討されている方はぜひご覧ください。
1. リスティング広告を少額から始めるべき2つの理由
| 理由 | 詳細 |
|---|---|
| 大赤字リスクを下げられる | 成果が出なかった場合の投下コストを抑制する |
| 予算をすぐ増やせる仕様のため | リアルタイムで調整できるので成果が出てからすぐ増やせる |
まずリスティング広告を少額からスタートすべき理由を2つに分けて説明します。はじめから大きく予算をかけないと目標達成できない。予算に余裕があるので別に失敗しても構わない。などの事情が無い限りは少額から配信することを強くおすすめします。
特にキャッシュに余裕のない場合は、予算を大きくかけてしまって効果が出ないと死活問題になりかねませんので注意をしてください。
それでは1つずつ見ていきましょう。
1-1. 大赤字リスクを下げられる
リスティング広告は費用対効果の高さや即効性があることが特徴の広告ですが、絶対に成果が出るものではありません。そのため、成果が出る確証がないうちは予算を少額にしておくと大赤字リスクが下げられます。
こんなことはまずないですが、例えば500万円リスティング広告に予算をかけたのに問い合わせが0件だったらキャッシュ的にとても痛いはずです。この理由が業種やサービスの特性上向いていないことが要因であれば、どなたでももっと少額から始めればよかったと感じるのではないでしょうか。
ちなみに成果が出ない場合は以下のどれかに当てはまります。予算不足のみが理由であれば追加するだけでよいですが、そうでなければすぐに解消できる問題ではないはずなので、少額で始めて成果が出るかまず検証を行いましょう。
- 運用が上手くできていない
- ランディングページの導線設計が悪い
- 業種やサービスの特性上向いていない
- 予算不足で十分なクリック数が集まっていない
1-2. 予算をすぐ増やせる仕様のため
これはそもそもという話ですが、リスティング広告の予算はすぐに増やせます。ですので成果が出ることがわかってから増やせばよいです。
予算の上げ方もとても簡単です。Google広告であれば下記キャプチャの赤枠の予算箇所をクリックして、任意の金額に引き上げるだけで完了します。反映は速攻されます。代理店に運用してもらう場合はいくらに上げたいか連絡すれば、遅くても翌日には対応してくれるはずです。
以上2点の理由から、成果が出るか不確かな場合は基本少額から運用をスタートすることをおすすめしています。
少額で始めることで大失敗するリスクを避けることができますが、反面データの蓄積が遅くなるデメリットがあります。そのため赤字リスクの回避より、一秒でも早く成果を出すことを重視する場合はまとまった予算ではじめから運用することをおすすめします。
リスティング広告は運用型広告と言われ、配信されたデータを見ながら改善をして成果を伸ばしていく広告です。よって改善の参考になるデータが少ないと、仮説の効果検証をするスピードも落ち、結果の出る早さは遅くなりがちです。
広告の役割は情報を多くの人に知らせることです。リスク低減ばかりを重視して効率を落とすと、本来の目的達成がいつまで経ってもできない恐れがありますので注意をしましょう。
2. リスティング広告を少額で成果を出すための鉄則
| 分類 | 対応内容 |
|---|---|
| アカウント設計 | 検索連動型広告だけ配信する |
| Google広告から配信する | |
| 顕在キーワードのみ登録する | |
| コンバージョン計測を行う | |
| 運用 | クリック単価を下げる |
| 除外キーワードを登録する |
ここからはリスティング広告を少額で成果を出すための鉄則を紹介します。結論上記の内容を実践し、成果の出るところに集中して予算を使うことが重要です。これで結果が出ない場合は上述した2〜4のどれかに当てはまるはずです。
リスティング広告には細かい運用テクニックや機能はたくさんありますが、少額予算の場合は「成果の出るところに集中して予算を使う」ことだけを考えましょう。手を広げすぎると下記のように予算が分散されてしまい、成果の出る配信に予算が集中できないので、経験上悪化することが多いです。極端なことを言えば、コンバージョンが最も効率よく取れる1つのキーワードで予算が十分に使えるようであれば、それだけ配信するのがベストです。
それでは1つずつポイントを説明していきます。
2-1. 検索連動型広告だけ配信する
検索結果に文字で広告が出せる「検索連動型広告だけ」配信しましょう。
リスティング広告は、検索結果に下に表示される検索連動型広告と、Webサイトに画像で広告を表示するディスプレイ広告の2つと定義される場合があります。ディスプレイ広告は認知させることには向いていますが、問い合わせや資料請求に繋げる能力は検索連動型広告より劣ることがほとんどですので、少額予算の場合はおすすめしません。（やりようによっては勝る場合もありますが、少し難しいので初心者には非推奨です）
理由を説明すると、検索しているユーザーは自ら情報を求めているため成果に繋がりやすい特徴があります。皆さんも検索する際は何かしら困った時にするはずです。何のきっかけもないのに検索しないですよね。言い換えれば、検索連動型は困っているユーザーに広告が出せるので、その解決策を広告で提示できれば高い確率で成果に繋げられるのです。
2-2. Google広告から配信する
リスティング広告の全種類の特徴と選ぶべきメニューを解説でも説明していますが、リスティング広告を配信できる代表的な媒体はGoogle広告とYahoo!広告です。
少額の場合はGoogle広告から配信をしてください。理由は以下2つです。要点を先に言うと、多くのユーザーに配信できて、コンバージョン単価を下げやすい特徴があります。
①Googleは利用者が多く、配信できるユーザーが広い
Google広告はGoogleを使用している多くのユーザーに配信できるため、優先して選ぶべきです。
世界の検索エンジンシェアを確認できる「statcounter GlobalStats」のデータでは、日本でのシェア率が高い検索エンジンはGoogleがぶっちぎりです。スマホユーザーにおいては約8割がGoogleを使用している状態で、Yahoo!の3倍以上です。（期間は2022年4月〜2022年5月）
Yahoo!広告も配信することで残りをカバーできますが、Google広告には次から説明する特徴があるため、まずはGoogle広告だけ配信するのを推奨します。
②機械学習や機能が優秀で狙いがズレづらい
Google広告はYahoo!広告と比較して機械学習が優秀のため、狙ったユーザーに配信しやすいです。そのため初心者でも運用しやすいと言えるでしょう。
具体例を出すと、直近で言えば配信される検索語句の範囲を決める機械学習において、媒体間で大きな差がありました。2021年の7月頃からGoogle広告では部分一致と呼ばれる種類のキーワードにおいて、以下のようなシグナルを参考に配信されるようになり、精度が高い状態でした。
- 広告グループに含まれる他のキーワード
- ユーザーの過去の検索履歴
- ユーザーの所在地
- ランディングページの内容
Yahoo!広告はこれらの反映はすぐ対応されず、約2年後の2023年7月10日にほぼ同じ機能が実装されます。かなり時間が経過していますよね。
私は8年以上リスティング広告運用をしていますが、このように毎回Google広告で実装された機能をYahoo!広告が追随して実装する流れです。こういった事実や自身の体感的にも、機械学習や機能の高さは間違いなくGoogle広告が高いと言えるため、Google広告から配信すべきだと断言します。
2-3. 顕在キーワードのみ登録する
顕在キーワードとは上図の購買意欲の高さを表したピラミッドの顕在層が検索するワードのことです。少額のリスティング広告運用で絶対に配信すべきキーワードです。
少額予算で成果を出すためにはキーワード選びが最も大事です。間違えると高確率で成果が出ないので慎重に行ってください。購買率の低い潜在層が検索するキーワードを含めてしまうと黒字にするのは困難になります。
例えるなら、餌を食べない魚がいる池で釣りをするか、食いつきの良い魚がたくさんいる池で釣りをするかくらい違います。
顕在キーワードの具体例や選び方は100社以上運用してきた私が教えるリスティング広告のキーワードの選び方で説明していますのでこちらをご覧いただき、登録を進めてください。
2-4. コンバージョン計測を行う
基本的な話ですが、リスティング広告で何件問い合わせや資料請求などの成果が獲得できたからわかるようにするため、コンバージョン計測は必ず行いましょう。これをしないと成果が出ているのかどうかはっきりわかりません。
コンバージョン（CV）とは、Webサイト上で獲得する「最終的な目標である成果」を指します。例えば弊社であれば無料カウンセリングがコンバージョンになります。そのためリスティング広告を配信するとしたら、無料カウンセリングの申し込み完了数を計測します。
Webサイトの管理をされた経験がないと設定に少し手間取るかもしれませんが、方法を解説しているブログを見るなり、有識者に相談するなどして必ず行ってください。（方法は後日記事で解説予定）
どれくらい成果が上がったのか、どのキーワードからコンバージョンが取れたのかが把握できないと、リスティング広告の良し悪しが把握できませんし、改善もできません。
アカウント分析時に、たまに計測せずに運用されているのを目にしますが、非常にもったいないです。繰り返しになりますが必ずコンバージョン計測をしてから配信するようにしてください。
次からはリスティング広告を配信した後の運用で気をつけることを説明します。
2-5. クリック単価を下げる
クリック単価が上がりすぎないように調整を行いましょう。
クリック単価が高くなると予算内で獲得できるクリック数が減少するため、特に少額予算での運用は注視すべきです。リスティング広告においてクリック数は命です。少ないとコンバージョンに繋がりづらくなります。
例と出すと予算20万円で運用した場合、以下のようにクリック単価次第ではクリック数が2倍変わってくることもあります。コンバージョン率を1%とした場合、コンバージョン数も2倍に増えます。
- クリック単価1,000円：200クリック（20万÷1,000）コンバージョン数2件
- クリック単価500円：400クリック（20万÷400）コンバージョン数4件
下げるべきか判断するために見るべき箇所は、検索広告のインプレッションシェア損失率（予算）の指標です。この指標は簡単に言うと、予算が足りなくて広告表示ができていない割合です。要因は様々ですが、ざっくり言えばクリック単価が高いため、決めた時間の途中で予算切れになり、広告が表示されなくなるとパーセンテージが高くなります。
最上部のように数%であれば大きな問題ではないですが、最下部のように20%以上出ているのであれば、下げることでクリック数を一定数増やせます。（どれくらい増えるか想定値を計算できますが、かなり細かくなるので割愛します）そのため該当のキャンペーン内に広告グループのクリック単価を調整しましょう。
下げ方は簡単です。入札戦略を目標コンバージョン単価にしている場合は、広告グループの目標コンバージョン単価を下げるだけです。下げる目安は15〜20%程度がおすすめです。これ以上下げると機械学習がやり直しになるので、コンバージョン率が下がってしまう恐れがあります。（Googleの担当者から聞きました）
手動の入札戦略であればいくら下げても問題ありませんが、下げすぎると広告の掲載順位が下がり、そもそもクリックされない事象が発生しますのでご注意ください。
下げてから数日して検索広告のインプレッションシェア損失率（予算）の値が0%に近くなればOKです。
2-6. 除外キーワードを登録する
除外キーワードとは、特定の語句を含む検索に対して広告が表示されないようにする設定のことです。
リスティング広告は登録したキーワードと関連した検索語句に広告表示することがあります。よって除外キーワードを登録しておかないと、意図しない検索で広告がクリックされてしまい費用対効果が悪化してしまう恐れがあります。特に少額予算であれば無駄なクリックは1つでも削るべきですので、必須設定といっても過言ではないでしょう。
極端な例ですが未設定だと、外壁塗装関連のワードを配信して業者を探しているユーザーを集めているつもりが、実は求人を探しているユーザーからのクリックが多かった。といった悲しいことが起こりえます。
登録したキーワードと関連はあるがビジネスには繋がらない語句を除外しておくことで、費用対効果の改善に繋がります。除外キーワードとは？効果の出る選び方と設定方法から理解すべき仕様を読んで対応することを推奨します。
リスティング広告を少額で成果を出すための鉄則は以上です。
3. リスティング広告を少額でも配信すべきでない状況の判断方法
次は”少額すぎて”リスティング広告で成果が出ない可能性が高い状況を判断する方法をご紹介します。あくまで私のやり方且つ、初心者に説明する用のざっくりした手順ですのでご了承ください。（実際はもっと細かいです）
正直面倒だと思いますので、自分でやるのが面倒であれば弊社でシミュレーションします。お気軽にご相談ください。
ちなみにリスティング広告が向いていないケースは、以下に該当するビジネスですのでこちらも判断の参考にしてみてください。
- 粗利・利益率が低い
- リピート率が低い
- 緊急商材でない
詳細はリスティング広告で得られる効果と結果を出すためのコツをご覧ください。効果が出やすい商材の特徴を説明しているので、これに該当しない場合は少額でも結果は出しづらいです。
では手順を1つずつ説明していきます。
3-1. 顕在キーワードのクリック単価相場を調べる
2章で説明した顕在キーワードを明らかにした後、そのクリック単価相場を調べましょう。今回はキャプチャに入力しているワードを顕在キーワードとみなします。
手順はGoogle広告のキーワード プランナーをまず開きましょう。ログインした後に「検索のボリュームと予測のデータを確認する」をクリックして、クリック単価を調べたい顕在ワードを入れて開始するをクリックしてください。
すると、下部に該当キーワードのクリック単価相場（入札単価）が表示されます。枠で囲った高額帯と低額帯の2箇所を確認して中間相場を計算していきましょう。
高額帯は高いもので￥3,864。安いもので￥1,224。低額帯は高いもので￥1,016。安いもので￥352となっています。
それぞれ中間を相場とみなし、高額帯は￥2,500。低額帯は￥700とすると、中間の￥1,600が中額帯の相場とみなせます。
3-2. クリック単価相場×100以上の予算が用意できるか確認する
これに100をかけたものがコンバージョン1件を獲得するのに必要な見込み予算。つまり少額運用でも最低限必要な予算といえます。この場合だと￥1,600×100の16万円です。よって16万円以下しか予算が用意できないのであれば、1件もコンバージョンが取れない恐れがあるため、リスティング広告を配信すべきでないと判断できます。
100を掛け算している理由は、私が中小企業メインで少額予算の運用をしてきた経験上、コンバージョン率は1%程度に着地することが多かったからです。
海外のデータになりますが、Web広告運用ツールを提供しているWordStream社の調査だと、Google 広告の平均コンバージョン率は3.75%と発表されています。かなり高いと思っており、おそらく大手も多分に含む数値です。よって鵜呑みにすべきでないと私は思っています。こういった事情もあり、1%で試算するのが適切だと考えています。
実際は検索ボリュームも加味したりして細かく計算をしますが、最低限の予算を計算するだけであればこの方法で大きな問題はないはずなので、ぜひ参考にしてみてください。
4. 少額のリスティング広告運用を外注する場合は、アカウント設計に手を抜かず取り組んでくれる代理店を選ぼう
リスティング広告の運用代行を少額で外注しようと検討中の方に知って頂きたいのが、最低でもアカウント設計に手を抜かず取り組んでくれる代理店を選ぶべきということです。
ベストは丁寧に運用もしてくれる代理店ですが、様々な代理店を見てきた私の感覚でお伝えすると、少額予算でも丁寧に運用してくれるところは少ないと思います。なぜなら代理店のビジネスモデルは、少額のお客様にたくさん時間を使ってしまうと儲かりづらい仕組みになっているからです。一般的に配信した予算の20％が代理店の取り分ですので、手をかけても予算が少ないと旨味が少ない構造です。
ただこれまで説明した通り、少額予算の運用は成果の出るところに集中して予算が使える状態を構築できれば、それほど運用に時間を使わなくても成果は出ます。そのため最低でもアカウント設計に手を抜かず取り組んでくれる代理店を選ぶべきだと私は思っています。
最低出稿金額を定めている代理店が多いので、少額だと任せられる会社が少ないとは思いますが、引き受けてくれても設計が適当で運用もされなかったら成果は出ません。必ずノウハウがある代理店や運用者なのかは確認するようにしましょう。
中小企業が爆発的な成果を出すためのリスティング広告代理店の選び方完全ガイドで代理店を選ぶコツは紹介していますので、ぜひこちらも参考にしてみてください。ちなみに弊社は予算50万円から代行を請け負っていますが、場合によってはこれ以下でも対応する場合もありますので、少額で検討されていてもお気軽にご相談ください。
5. 少額のリスティング広告配信を検討されている方によく質問されること
最後に少額のリスティング広告配信を検討されている方からよく質問される内容とその回答をご紹介します。同じような悩みがあればぜひ解決の参考にしてみてください。
5-1. 最低いくらから配信できますか
極端なことを言えば、Google広告は1円から配信できます。（1円では広告が出ませんが…）
代理店に任せる場合は代理店の最低出稿金額が下限になります。弊社で言えば月額50万円です。いくらから始めるべきかは、商材のクリック単価相場や目標値によって異なりますので一概には言えません。
ただYahoo!広告の公式情報を参考にするのであれば、月額20万円から30万円程度になりますので、参考にしてみてください。
リスティング広告では、20万円から30万円程度を予算としてはじめるケースが多くなっています。
Yahoo!広告 コラム リスティング広告の費用はどのくらい？相場や予算の決め方、手数料を解説
5-2. 少額の運用は簡単ですか
私の感覚ですが、運用で成果を出す観点では大型案件より難しいことも多々あります。よって簡単とは言えません。成果の出るところが配信前から想定できれば難しくはありませんが、特定しきれない場合はデータ量の少ない状態でこれを見定めるスキルが求められるからです。
リスティング広告だと馴染みがないのでわかりづらいですが、大きな資金でお金を増やすより、少ない資金でお金を増やす方が難易度は高いことは往々にしてありますよね。これと同じです。そのため少額だから簡単だろうと高を括らないようにしましょう。
5-3. 少額のリスティング広告配信で費用対効果が合わない場合はどんな方法で集客するのがおすすめですか
Webであれば固定のCPAで取れる比較サイトやポータルサイトを活用するのがおすすめです。例えばSaaSの比較サイトで有名なBOXILであれば1.2万円から資料請求を獲得できますし、マーケティング系の資料ポータルサイト メディアレーダーであれば2,000円です。
業種によってはクリック単価が高く、少額だと割に合わないこともありますのでこのようなメディアの活用もぜひ検討してみてください。
ちなみにリスティング広告とよく比較されるSEOは、費用対効果は高いですが結果が出るまでに1年以上かかることも珍しくないため、すぐに結果を求める場合は取り組むべきではありません。
5-4. 少額予算での運用で成功した事例、失敗した事例を知りたいです
少額に限らない話ですが、成功したお客様に共通しているのはニーズがあり、競合優位性がある商材を取り扱っていること。そしてランディングページでその価値が伝わることです。失敗はこの逆です。
勘違いされがちですが、リスティング広告は売れないものを売れるようにする魔法の杖ではありません。売れるものをもっと売れるようにするものです。もっと言えば、商品がほしい人をページに送り込むだけです。
そのため運用に大きな問題がないのに成果が芳しくない場合は、ビジネス自体に問題があるケースも少なくありません。当然改善を繰り返し、リスティング広告だけで売れるように尽力はしますが限界はあります。
そのためご了承を頂いた上ですが、私はお客様のビジネスに対して意見をさせていただくこともございます。プロモーションだけでなく価格や、商品、流通など、成果を上げるために改善できるところがないか話し合える担当者が私は優れた運用者だと考えています。
まとめ
リスティング広告は少額から始めるべきです。そして少額でも成果は出せます。
業種によってはクリック単価が高く難しい場合もありますが、月額予算が10万円以下といった超少額でも黒字化は可能です。
リスティング広告で少額でも成果を出すには以下のポイントを遵守しましょう。初めて運用をする初心者でも実施できる比較的簡単なものをピックアップしています。成果の出る箇所に予算を集中させられる状態を作るのが重要です。
| 分類 | 対応内容 |
|---|---|
| アカウント設計 | 検索連動型広告だけ配信する |
| Google広告から配信する | |
| 顕在キーワードのみ登録する | |
| コンバージョン計測を行う | |
| 運用 | クリック単価を下げる |
| 除外キーワードの登録 |
もし代理店に外注を検討している場合は、ぜひ弊社までご相談ください。少額からでも配信を請け負っており、アカウント設計や運用には自信があります。
